¿Se puede encontrar un producto ganador para vender en Amazon FBA?
Sí.
¿Se puede saber de antemano si un producto será ganador?
Respuesta corta: No.
Entonces, ¿a qué viene este artículo?
Respuesta larga: Es lo que vamos a ver ahora.
Después de haber lanzado más de 10 productos en Amazon FBA y haber conseguido 3 productos ganadores, voy a intentar darte unas pautas sobre cómo elegir un producto que pueda llegar a ser ganador.
Pero primero, vamos a intentar definir qué es un producto ganador.
1. Qué es un producto ganador
Para mí es lo siguiente:
Un producto ganador es un producto que llega a darte al menos 1.000 euros de beneficio en un mes y que idealmente se mantiene por encima de 500 euros de beneficio al mes constantemente.
Esto es tan subjetivo como que soy yo quien lo ha definido y he ajustado la definición hasta que encaja con 3 de mis productos.
Habrá quien piense que para 500 euros de beneficio constante no merece la pena meterse en un producto. Pero yo ahora mismo firmaba que cualquiera de los productos que lance a Amazon me den esos números. Y también firmaría tener ahora mismo 5 productos así, que en su temporada buena te estén dando más de 1.000 euros cada uno y cuando aflojan un poco las ventas se mantengan al menos entre los 400 y 600 euros.
En todo caso, hay matices en los que hay que entrar, porque no todos los productos son iguales.
- Margen: Idealmente un margen sano para un producto está por encima del 15%. Es habitual rondar el 20%, pero hay productos que pueden dejar márgenes mayores. Si tienes un producto ganador según la definición anterior que te deja por debajo del 10% de margen, algo falla y ya no es tan rentable.
- ROI (Return On Investement): Un Retorno de Inversión sano de un producto está por encima del 70% diría yo. Lo ideal es el 100% y en ocasiones pueden llegar al 200% y 300%, aunque esto suele ocurrir con productos de precio bajo. Si tienes un producto ganador con un ROI muy bajo, digamos por debajo del 50%, significa que la inversión de capital es grande para los beneficios obtenidos, con lo cual tienes que hacer un esfuerzo financiero grande y el producto ya no es tan goloso.
- Devoluciones: Esto depende mucho de las categorías, pero un porcentaje de devoluciones aceptable está por debajo del 5%.
- Reseñas: Hay productos que tienden a recibir reseñas negativas y suelen ser más problemáticos. En muchas ocasiones no se debe a la calidad de tu producto en concreto, sino que el tipo de producto recibe habitualmente reseñas negativas y esto siempre trae problemas. A la larga, a la gente no le gusta comprar productos con reseñas por debajo de las 4 estrellas, aunque nuevamente depende las categorías
- Marketplaces: Por el momento solo hablo de vender en España, que es donde tengo más experiencia. Si un producto te genera 1000 euros de beneficio y ya lo estás vendiendo en toda Europa, bueno, es un producto que está bien, pero no tan interesante como el que consigue esos resultados solo en un marketplace.
De acuerdo con lo anterior me invento una nueva categoría.
2. Qué es un producto Súperganador
Un producto Súperganador es un producto que llega a darte al menos 1.000 euros de beneficio en un mes, que idealmente se mantiene por encima de 500 euros de beneficio al mes constantemente y que tiene unos parámetros sanos: margen mínimo del 20%, ROI mínimo del 100%, devoluciones por debajo del 5% y recibe con naturalidad reseñas positivas
Eso es un productazo, de los que todos queremos tener: te da pocos dolores de cabeza, te da un buen retorno de inversión y te deja buenos beneficios.
Es decir, es un producto que fluye y crece con facilidad.
3. Cómo elegir un producto ganador
Como te decía al principio es difícil saber si un producto será ganador a la postre.
Tú debes hacer lo que está en tu mano, que es:
- Analizar el mercado
- Preparar el listing
- Lanzar el producto al mercado
El resto ya no está en tus manos. No diría que todo es cuestión de azar, pero sí tiene mucho de azar.
Vamos a verlo por partes y después vemos los casos concretos.
3.1. Analizar el mercado
Lo que está en tu mano y puedes hacer es buscar un producto que tenga suficiente demanda y en el que veas que puedes entrar con buenos márgenes.
Aquí el baile siempre está entre ir mirando los productos más vendidos en Amazon, los datos que nos arroja Helium 10 y las ofertas que muestran los proveedores en Alibaba.
No te voy a mentir: No es inmediato, lleva tiempo.
También hay muchas maneras de encontrar un producto, pero la siguiente yo diría que es la habitual y la que a mí me funciona:
Primero encuentras algún producto en el que ves que hay suficiente demanda y para eso debes ver que en Helium 10 haya varios vendedores vendiendo ese producto con una cantidad más que suficiente. Yo por ejemplo me fijo en aquellos vendedores que tienen al menos 100 ventas al mes, lo cual es un número que a mí siempre me gustaría alcanzar con cualquier producto. Los vendedores que están por debajo de 100 ventas al mes no los tengo en cuenta. Lo ideal es que al menos haya 4 o 5 vendedores por encima de esos números y que en total sumen al menos unas 1.000 ventas. Esto no son datos fijos, puede haber productos con muchas más ventas y otros con menos, pero es ya una buena referencia.
Con eso más o menos nos podemos asegurar que hay una buena demanda.
Luego tienes que asegurarte de que puedes entrar en precio, porque si vas a entrar con un precio más alto que el de vendedores consolidados, apaga y vámonos.
Entonces debes buscar un proveedor en Alibaba que te ofrezca un determinado precio para el producto. Debes sumar los costes de producción, los costes de transporte y además tener en cuenta que al precio final de venta en Amazon debes restarle el IVA así como las tarifas de Amazon (tarifa de referencia y tarifa de logística).
No voy a entrar en detalle a ver cómo escoger un producto, porque eso da para un post completo, pero la idea es que para encontrar un producto ganador necesitas encontrar un producto en el que puedas entrar con buen precio (idealmente por debajo de la competencia), con buen margen y que haya una buena demanda.
Eso es lo que está en tu mano.
Hacer tu análisis de mercado y buscar tu proveedor con buena oferta.
3.2. Preparar el listing
Una vez seleccionado el producto, debes ejecutar la producción y transportarlo hasta España.
Y nuevamente, lo que está en tu mano es que la previsión de precios que habías tenido en cuenta, ahora se haya cumplido.
Y mientras llega el producto, debes preparar un buen listing: imágenes atractivas, bullet points y descripción.
No tiene más.
Lo que está en tu mano es lo que debes hacer.
3.3. Lanzar el producto
Sobre estrategias de lanzamiento se puede hablar largo y tendido, porque cada uno tiene su manera de hacer las cosas.
Pero posiblemente lo más importante y donde la mayoría se quedan atascados es en que no llegan a lanzar nunca el producto. Analizan y sobre-analizan y nunca llegan a decidirse por ningún producto, porque todos tienen alguna pega o porque ahora no es el momento o porque «ya mañana que hoy tengo me duele el talón».
La cuestión es que si no lanzas producto, no vas a encontrar producto ganador.
Solo cuando lo sacas a la venta en Amazon sabes cómo va a responder.
¿Y sabes qué?
Que ni tú ni yo ni nadie puede saber cómo va a responder.
Podemos tener intuiciones. Por ejemplo si la mayoría de competidores están vendiendo el producto en 9,99 euros y tú entras con un buen margen en 6,99 euros pues es muy probable que te salga bien. Pero aun así no lo podemos saber. Yo he tenido algún producto con precio más barato que la competencia e incluso mejores reseñas y no ha conseguido vender decentemente. He tenido que bajar y bajar precio hasta que ya no me quedaba margen. Y la cuestión es que en teoría pintaba bien.
Pues eso, que de primeras no podemos saber cómo va a funcionar.
Así que no queda otra: «Lanza el producto».
4. Qué hacer cuando un producto no se convierte en ganador
En la mayoría de las ocasiones los productos que lanzas no son ganadores.
Si lo fueran, todo el mundo sería vendedor en Amazon y se haría rico.
Piénsalo bien: si más del 50% de productos que lanzas consiguieran dar más de 1.000 euros de beneficios y tuvieran buenas métricas de margen y ROI, entonces todo sería un camino de rosas y sería solo cuestión de tiempo (poco).
La realidad es que esto no ocurre. Yo mismo te he comentado que tan solo podría enmarcar 3 de mis más de 10 productos en esta categoría de productos ganadores, y eso es un poco cogido con pinzas, porque no siempre se mantienen en 500 euros de beneficio. Pero sí, los números son buenos. Y en todo caso, aún contando con esa estadística estamos hablando de menos de un 30% de los casos.
Entonces, ¿qué hacer cuando no es ganador?
Hay varias opciones:
- Dale tiempo. Algunos productos tardan en despegar. Disfruta mientras tanto de los beneficios y confía en que tal vez, antes o después, pueda posicionarse mejor. Listings con más antigüedad pueden dar mejores resultados (o no).
- Descarta y a por otro. Si darle tiempo no funciona, si el producto no acaba de despegar y de hecho no te da unos beneficios interesantes, a veces lo más sensato es descartarlo, recuperar dinero y meterlo en otro nuevo que, quién sabe, quizá funcione.
- Lanza más productos. Como has visto, esto es una cuestión de estadística. Si al menos necesitas lanzar 3 o 4 productos para que uno te salga bueno o muy bueno, pues entonces debes lanzar más. Es sencillo, es matemático. Pero nos cuesta trabajo, somos seres perezosos por naturaleza.
5. Mis 3 productos ganadores
Producto ganador 1
El primer producto ganador que tuve me llegó en la tercera tanda de pedidos, después de haber lanzado con anterioridad 6 productos en total.
Este despegó rápido.
A los pocos meses del lanzamiento recuerdo que tuve que hacer pedido grande al fabricante chino y enviar unas cuantas cajas por avión y por camión para no romper inventario. Lo bueno es que tenía 4 variantes y aunque rompí inventario de la variante principal, las otras 3 variantes mantuvieron bien el ránking.
Posicionó rápido como el más vendido de la categoría, con su etiqueta rojita tan preciada y entonces las ventas se multiplicaron. Y a partir de ahí ha estado estable. No he roto inventario y ha vendido bien, constante. Yo diría que realmente es el producto que me ha salvado y gracias al cual continúo como vendedor. De no haber sido por este producto, posiblemente no hubiera visto resultados interesantes y tal vez habría abandonado antes de tiempo.
Tiene un margen sano de más del 20%, un ROI también muy saludable en torno al 200%, muy buena tasa de devoluciones y no da problemas.
Yo lo considero un producto Súperganador.
Vamos, el producto soñado. A ver cuánto dura.
Producto ganador 2
Este es el caso de producto de largo recorrido.
Lo lancé al mercado al menos 5 o 6 meses más tarde que el producto 1. El rendimiento no era bueno, tampoco malo, aunque tenía (y tiene) muchos altibajos. Habitualmente daba meses de 200 euros de beneficio, luego tenía alguno puntual algo mejor e incluso recuerdo alguno de números negativos, en -50 euros de beneficio.
Ahí es cuando ya no sabes qué hacer con él.
Pero el cambio vino en un momento en que yo creo que encontré el precio correcto para la variante más barata. Ya llevaba el producto vendiéndose más de 1 año.
Conseguí posicionar bien, sin esfuerzo y sin prestarle atención. Entró algún competidor agresivo que hizo tambalear al que estaba como el más vendido de la categoría. Y yo creo que por un motivo u otro ambos se quedaron sin stock o yo no sé muy bien qué pasó, que de repente me vi como el más vendido en la categoría.
Otro producto con su etiquetita roja directo a la luna.
¿Resultado?
Dos meses consecutivos con más de 1.000 euros de beneficios (alguno más cerca de los 2.000 que de los 1.000), el mes anterior a esos dos, más de 500 euros. Veamos cómo evoluciona porque aún no las tengo todas conmigo con este producto: margen y ROI nada prometedores (ese mes de la captura las métricas son mejores que de costumbre) y sobre todo muchas devoluciones. Las devoluciones son lo que mata este poducto.
Pero al menos ha llegado a números potentes.
Producto ganador 3
Este ha sido una sorpresa.
Los productos 2 y 3 los lancé al mismo tiempo. Y es muy curioso porque recuerdo exactamente cuándo y dónde los escogí.
Iba a tener mentoría por la tarde con mi mentor, ya agendada. Habíamos llegado a casa de mi hermana a Madrid el día anterior, para pasar solo 2 noches antes de coger un vuelo. Tuve escasamente hora y media para buscar productos antes de la mentoría, con distracciones, cruasanes del desayuno pasando por encima del ordenador y pitorreos entre primos, tíos y cuñados.
Yo no sé cómo lo hice, pero en esas condiciones y con tan poco tiempo escogí dos productos que se han convertido en pilares sólidos de mi tienda en Amazon.
Este me gusta más que el producto 2, lo veo más sólido: menos devoluciones, muchas menos, buen margen (17-19%) y ROI decente (70-80%) aunque para tirar cohetes.
De verdad, la primera vez que importé este producto ni daba un duro por él. Veía muchos competidores con el precio igual o incluso por debajo de lo que yo tenía previsto y no sé cómo se fue haciendo un hueco hasta que ha conseguido levantar el vuelo. Por el camino tuve incluso que cambiar de proveedor; es parte del negocio.
6. Conclusión
La conclusión no es muy diferente a lo que te decía al principio del artículo.
Es posible encontrar productos ganadores en Amazon, lo es, porque yo mismo lo he hecho, pero en primer lugar es muy difícil saber de antemano si un producto va a triunfar, y en segundo lugar requiere de prueba y error, de probar con varios productos.
Muchas veces es más la sensación de «a ver si con este suena la flauta».
Hay tantas variables en juego que no controlamos (tales como reseñas, respuesta de los compradores a las imágenes y la descripción, reacción de competidores a tu entrada al mercado) que lo mejor es centrarse en aquello que sí controlamos como es elegir un producto con buena demanda, encontrar un proveedor que te ofrezca un precio con el que puedas competir en el mercado y finalmente lanzar el producto; y a veces también darle tiempo y paciencia o probar con más productos.
No queda otra.
Trabajo del áspero, del que no luce.
Imagen del principio: Encontrar un producto ganador en Amazon FBA tiene más que ver con echar horas frente al ordenador de noche cuando la casa está en silencio y las niñas duermen que con abrir la ventana y ver cómo entran los billetes de 500 euros volando.
Foto de Oğuzhan Akdoğan en Unsplash
